Resumo da pesquisa:
- Força de vendas funciona como linha de frente para eventos críticos que podem gerar turbulência para os negócios
- A partir do modelo de vendas ágeis, a sugestão do artigo é colocar três principais habilidades em destaque: (1) prever turbulências advindas de eventos críticos; (2) responder às mudanças de maneira rápida e adequara e (3) explorar como as mudanças podem se transformar em oportunidades
- Pesquisadores apontam que as equipes de vendas poderiam se beneficiar ao implementar treinamentos sobre as principais habilidades de vendas ágeis, já que a capacidade de resposta pode ser uma ferramenta valiosa em momentos de turbulência
Pesquisador(es):
As equipes de vendas são a linha de frente dos negócios quando acontece algum evento mais crítico, e a forma como eles respondem às turbulências pode ser importante para as empresas das quais fazem parte. Observando esse comportamento, pesquisadores utilizaram um processo de autoetnografia organizacional e entrevistas em profundidade para descrever oito casos de estudo que mostram quatro papéis fundamentais das equipes de vendas que se apoiam em processos ágeis.
"Esses papéis são utilizados como resposta a turbulências nos negócios que têm origem em eventos críticos e tem como objetivo maximizar os efeitos positivos e minimizar os efeitos negativos", explicam os autores no artigo, publicado no Journal of Business & Industrial Marketing.
O estudo é o primeiro a conseguir demonstrar empiricamente a existência dos processos de vendas ágeis como um comportamento de vendas característico. Segundo os autores, dentre os quais está Thomas Brashear Alejandro, da FGV EAESP, as equipes de vendas fazem uso de processos ágeis com quatro potenciais modelos de resposta: ampliando, inovando, cooperando ou mitigando a turbulência para aproveitar oportunidades subsequentes ou minimizar seus efeitos negativos, tanto do lado do fornecedor quanto na ponta do consumidor.
De acordo com o artigo, os modelos ágeis de vendas podem ser melhorados ao colocar três principais habilidades em evidência: (1) a previsão de turbulências advindas de eventos críticos, (2) a resposta rápida e adequada às mudanças e (3) a exploração das mudanças como oportunidades.
"Organizações de vendas podem se beneficiar bastante ao implementar treinamentos sobre as principais habilidades das vendas ágeis, porque a capacidade de resposta é uma ferramenta valiosa para os profissionais de vendas em momentos de turbulência", aconselham os autores.
Confira o artigo na íntegra
"Esses papéis são utilizados como resposta a turbulências nos negócios que têm origem em eventos críticos e tem como objetivo maximizar os efeitos positivos e minimizar os efeitos negativos", explicam os autores no artigo, publicado no Journal of Business & Industrial Marketing.
O estudo é o primeiro a conseguir demonstrar empiricamente a existência dos processos de vendas ágeis como um comportamento de vendas característico. Segundo os autores, dentre os quais está Thomas Brashear Alejandro, da FGV EAESP, as equipes de vendas fazem uso de processos ágeis com quatro potenciais modelos de resposta: ampliando, inovando, cooperando ou mitigando a turbulência para aproveitar oportunidades subsequentes ou minimizar seus efeitos negativos, tanto do lado do fornecedor quanto na ponta do consumidor.
De acordo com o artigo, os modelos ágeis de vendas podem ser melhorados ao colocar três principais habilidades em evidência: (1) a previsão de turbulências advindas de eventos críticos, (2) a resposta rápida e adequada às mudanças e (3) a exploração das mudanças como oportunidades.
"Organizações de vendas podem se beneficiar bastante ao implementar treinamentos sobre as principais habilidades das vendas ágeis, porque a capacidade de resposta é uma ferramenta valiosa para os profissionais de vendas em momentos de turbulência", aconselham os autores.
Confira o artigo na íntegra
